Hvad er B2B marketing?
B2B står for Business-to-Business, og dækker altså over markedsføring og handel virksomheder i mellem. Det kan for eksempel være en leverandør af grøntsager og et supermarked, en grossist af tøj og en webshop der sælger tøj.
Ligesom ved B2C, business-to-consumer, er det nødvendigt at bruge markedsføring til at få sit budskab ud og sælge produkter til andre virksomheder, og dette er meget anderledes end hos B2C marketing. Ofte arbejder man med høje markedsføringsbudgetter og skalerer op på flere forskellige måder, for at finde de rette kunder og samarbejdspartnere, da der kan være ekstremt meget konkurrence i de forskellige brancher. Der er fokus på relationsskabelse mellem virksomheder, kultur, aftaler om stordriftsfordele og meget andet.
Hvad kendetegner B2B marketing?
Man kan altså sige at B2B marketing er kendetegnet af at der er nogle andre behov end hos B2C. Ofte kan man ikke fokusere på at sælge et behov som du kender fra Maslövs behovspyramide, men i stedet sælge en løsning, der er skræddersyet til den virksomhed eller branche I retter jer imod.
Det kræver ofte flere ressourcer at lave B2B marketing, fordi man skal lave aftaler der er større end et salg til en privat kunde.
Forskel på B2B og B2C markedsføring
Som nævnt længere oppe, er der en forskel på B2C og B2B markedsføring – hvor man hos B2C fokuserer på privatforbrugere, markedsfører man i B2B sig mod andre virksomheder. Og ligesom at privatforbrugere kan være meget forskellige, kan B2B kunder også være det, og det kræver at man bruger både tid og ressourcer på at lære dem at kende.
Nedenfor kan du blive klogere på flere forskelle mellem B2B og B2C markedsføring.
Målet
I B2C marketing ser man ofte at målet er at konvertere – få flere kunder, flere besøgende på hjemmesiden og lignende. Langt hen ad vejen afspejler dette sig også i B2B marketing, men der er alligevel en forskel. Her er der ofte et ønske om at skabe længerevarende forhold til en kunde, så man har en solid indkomst derfra. Er man en virksomhed der arbejder inden for en bestemt branche, kender ens konkurrenter og mulige kunder ofte ens virksomhed i forvejen, og derfor skal man i stedet bruge markedsføringsbudgettet på at få potentielle kunder overtalt til at vælge ens virksomhed frem for en anden.
Motivation
Man ser uden over tilfældige indskydelser når man handler på B2B – her er det rationalitet der vægtes højest. Prisen, virksomhedens økonomi og ikke mindst formålet med købet spiller en vigtig rolle, og derfor tager man sig ofte også bedre tid til at gøre et køb. Det er vigtigt at man vejer alle muligheder, lige meget om det er indkøb af en ny maskine, materialer, inventar eller lignende. Man vælger ofte én fast leverandør, og derfor handler det om at fremstå som troværdig og leveringsdygtig.
Derfor skal markedsføring på B2B altså ikke fokusere på at tale til behov der får ud over fornuften og rationalet – som man for eksempel ser i mange former for markedsføring til privatforbrugere.
Købsprocessen
Købsprocessen i B2B kan kendetegnes ved at den ofte er længere end ved B2C, og der er langt flere personer indblandet. Mens man i B2C ofte først starter købsprocessen når der opstår et behov, kan man i B2B være ude for at skulle tænke langt ud i fremtiden – for eksempel når det kommer til indkøb af maskiner.
Der skal indhentes forskellige tilbud fra forskellige leverandører, og der skal lægges et budget. Dette kan altså tage flere måneder.
Personer
Et andet punkt hvor der er stor forskel på B2B og B2C er de indblandede personer. I købsprocessen for et B2C køb er der ofte kun få personer indblandet – ofte kun én person når det kommer indkøb af dagligvarer, beklædning og lignende, og måske to personer når det handler om bolig, bil og ferier.
I B2B tager én person sjældent en beslutning om et køb, med mindre det er kontorartikler og lignende. Der er ofte flere personer og afdelinger der skal ind over – for eksempel for at udvælge og teste mulige produkter, fastsætte et budget, godkende købet og lignende. Det kan være en bestyrelse, økonomiafdeling, indkøbsafdeling og lignende.
Formål
I B2B leder man ofte efter langtidsholdbare løsninger – der er ikke tid til at der skal tages stilling til køb og handler hver måned eller hvert år. Det betyder også at købsprocessen, som nævnt længere oppe, trækkes ud. I B2C salg, fokuserer køberen ikke altid på om det er et køb der kommer til at holde mange år frem – selv indenfor elektronik og biler er det blevet normalt at skifte ud årligt eller hvert andet år.
Hvad skal man være opmærksom på?
Der er flere forskellige faktorer der er værd at tænke over, når man går i gang, eller arbejder på at forbedre, sin B2B markedsføringsindsats. Business to Business er bestemt ikke det samme på tværs af brancher og lande, og derfor er det vigtigt at man har en god indsigt i de brancher man arbejder indenfor. Nedenfor har vi samlet nogle områder du kan tænke over, inden du giver dig i kast med B2B markedsføring.
Samme branche eller forskellige brancher?
Arbejder du udelukkende med kunder indenfor den samme branche, eller befinder de sig i forskellige brancher? Hvis alle dine kunder findes i én branche, kan de ofte tilgås på én bestemt måde – de ved hvordan markedet fungerer forventer at du ved det samme også.
Det kræver at du har indsigt i én branche, og blot skal holde dig opdateret på den.
Har I til gengæld kunder i flere forskellige brancher, hvis I for eksempel sælger dele til både biler, både og lastbiler, skal de forskellige brancher tilgås forskelligt.
Det vil kræve en grundig markedsanalyse og et godt kendskab til forskellige store konkurrenter og kunder på de forskellige markeder.
Små og store virksomheder
Store virksomheder kan måske kræve stordriftsfordele, mens mindre virksomheder kan have et behov for at kunne bestille mindre partier er varer hjem. Mindre virksomheder vil ofte gerne have stor fleksibilitet, og derfor kan dette være en godt træk at lægge vægt på i markedsføringen.
Der er naturligvis også forskel på at markedsføre sig som en lille eller en stor virksomhed. Mens større virksomheder kan have mange års erfaring og et stort kundekartotek at trække på, kan mindre virksomheder ofte tilbyde specialtilpassede løsninger og løsninger, produkter og lignende der er customizable – det kan for eksempel være beklædning, maskiner eller inventar der passer til netop kundes behov, mens (nogle) større virksomheder benytter sig mere af katalog- og all-round løsninger.
Hjemmesiden
Hvordan ser jeres hjemmeside ud, matcher den jeres brand og passer den til tiden? En god brugeroplevelse er ikke kun nødvendigt hos B2C kunder, men også hos B2B kunder – det viser nemlig at man tager højde for kundernes behov.
Hvis jeres hjemmeside bærer præg af at I ikke udvikler jer med tiden, kan det virke utiltalende for nogle virksomheder. Er det til gengæld en hjemmeside der er let at finde rundt på, løser kundens behov og lignende, kan jeres hjemmeside være en stærk medspiller i jeres markedsføringsindsats – især hvis I også arbejder med SEO og andre former for content marketing.
Informationssøgning
Som en udvidelse af hjemmesiden – dine kunder og potentielle kunder regner med at kunne finde alt den nødvendige information om jer og jeres produkter når de har behov for det.
Dette kan gøres på flere forskellige måder – blandt andet ved at tilbyde kunderne fysiske materialer om jeres virksomhed og produkter, ved at være til stede på messer og ved at lave opsøgende salg. Men ligesom i B2C marketing, har salgsprocessen ændret sig, så kunderne nu leder efter information og derfra forventer at noget brugbart – og her er det vigtigt at de finder jer, frem for en af jeres konkurrenter.
I skal være tilgængelige for jeres kunder – og give dem svar på det de søger – fra guides til produktkataloger til personlig besvarelse af henvendelser – alt dette er med til at I bliver prioriteret over jeres konkurrenter, selv når pris og funktion vægter højt.
Segmentering
I et strategisk perspektiv, er det vigtigt at have defineret de forskellige elementer af ens virksomhed – et af disse områder er segmenter og kernesegmenter. Selvom man ofte har en god idé om hvem ens kunder er, er det vigtigt at have fuldstændig styr på det hvis man vil lave en præcis markedsføringsstrategi.
Især indenfor digital markedsføring, som vil blive uddybet nedenfor, er det vigtigt at man kan definere hvem man ønsker at nå gennem sin markedsføringsindsats.
Segmentering i forhold til business to business, ligner langt hen ad vejen segmentering på konsumentmarkedet. Blandt andet er det essentielt at man deler sine forskellige kunder, eller målgrupper, op i grupper der ligner hinanden, så man ved hvem man gerne vil nå, og hvordan man tilgår dem.
Det kan blandt andet være i forhold til virksomhedernes (kundernes) størrelse, deres omsætning, deres geografiske placering og hvem kundevirksomhedens kunder er. Også disse segmenteringsfaktorer kan variere meget fra branche til branche, og kan indgå som en del af jeres markedsanalyse.
Digital markedsføring for B2B
Digital markedsføring er et af områder der kan være svære for B2B virksomheder at håndtere. Når man tænker digital markedsføring, tænker de fleste på Instagram-reklamer og annoncer på Facebook – primært marketing der henvender sig til B2C virksomheder. Men en solid, digital B2B marketing-strategi kan også hjælpe virksomheder der sælger til andre virksomheder.
Dette er blandt andet med værktøjer som Google Ads, der både giver mulighed for at være synlig i søgemaskinen, på Google Maps, Google Billeder og flere andre steder – for eksempel som bannerannoncer på andre hjemmesider. Dette hjælper med at give synlighed til din virksomhed – også for andre virksomheder, der passer i din målgruppe.
B2B marketing-strategi
En B2B marketing-strategi bruges til at fastlægge de rammer man bruger markedsføring indenfor. Strategien er med til at sørge for at ens beslutninger er analytiske og gennemtænkte, og ofte vil strategien være udviklet på branchekendskab, data og tidligere erfaringer.
Det kan for eksempel være at det giver mere mening at arbejde med indhold som blogindlæg og guides frem for markedsføringskampagner til jeres LinkedIn Annoncering, eller at I skal prioritere digitale showrooms frem for at deltage på messer flere gange årligt. Alt dette kan en grundig B2B markedsføringsstrategi være med til at fastlægge.
Omnichannel
I digital markedsføring ser man oftere og oftere begrebet “omnichannel”. Ved omnichannel markedsføring ser man sin markedsføring som en helhed, også på tværs af forskellige platforme og kanaler. Man bruger flere forskellige kanaler – for eksempel sin hjemmeside, branchemesser og digital markedsføring som Google Ads og content marketing til at styrke den samlede markedsføringsindsats og brand for sin virksomhed.
En omnichannel-strategi vil ofte blive udviklet som en del af sin B2B marketing-strategi, kombinerer betalte og egne kanaler og er altså ikke kun en redskab til B2C virksomheder.
3 gode råd du kan gemme til senere
Hvis du synes der var lidt for meget information at holde styr på, får du her et par gode råd, der er værd at have med i lommen, og som samler de vigtigste pointer fra denne artikel.
- Brug content marketing til synlighed. Content marketing er ikke kun et stærkt træt på konsumentmarkedet, men kan også bruges til B2B markedsføring. At have information let tilgængeligt for jeres kunder og målgruppe, gør det lettere for dem at træffe en beslutning. Content marketing kan blandt andet være i form af produktguides, der er let tilgængeligt – for eksempel i nyhedsmails og på hjemmesiden, eller på databaser som kunderne har adgang til.
- Marketing må ikke være en eftertanke. De fleste brancher har mange spillere, og derfor kan det være let at blive væk i mængde. Det kan både kræve en grundig marketingstrategi, men også et realistisk marketingbudget, der giver plads til synlighed de steder hvor det er nødvendigt.
- Det kan være et stærkt træk at have en ekstern partner der kender din branche, og som kan hjælpe med jeres B2B eller B2C markedsføring – især hvis I er en mindre eller en forholdsvis ny virksomhed. Så får I know-how til at skabe et stærkt fundament, som I kan bygge videre på – selv eller i fællesskab med et bureau.
Har du flere spørgsmål til B2B marketing? Så tøv ikke med at tage kontakt til os, så kommer vi gerne med et par gode råd til strategi og markedsføring, og vi vil også gerne aftale et møde, hvor vi kan lære hinanden lidt bedre at kende.
Vi kan hjælpe dig med din digitale markedsføring – om det indebærer content marketing, Google Ads, SEO eller måske e-mail markedsføring.
